5 fatti sul CPQ
Basato sulla breve ricerca "Variantenmanagement und Kundenbeziehungsmanagement" (La gestione delle varianti e la gestione delle relazioni con i clienti) della Federazione tedesca d'ingeneria (VDMA) abbiamo compilato per voi cinque fatti sul CPQ. Forse scoprirete uno o due fatti precedentemente sconosciuti. Buona lettura!
Fatto no.1 — Che cosa significa esattamente la sigla CPQ?
CPQ è suddiviso in tre aree: Configure, Price e Quote ed è considerato l'evoluzione d'un configuratore di prodotto puro. Tuttavia, le tre aree non possono essere chiaramente separate l'una dall'altra. Spesso la definizione varia anche da un produttore all'altro. Nell' ingegneria meccanica, la seguente definizione può essere considerata generalmente valida:
Configure: Specificare i prodotti e i servizi come base per creare un preventivo
Price: Calcolo dei costi e determinazione del prezzo di vendita specifico per il cliente
Quote: Creare documenti d'offerta e d'accompagnamento, p.es. il foglio di calcolo
Si può aggiungere che l'intero mondo dei prodotti, con tutte le varianti, è modellato attraverso un insieme di regole. I team di vendita accedono quindi al set di regole durante la configurazione e possono creare preventivi validi e privi di errori in qualsiasi momento.
Fatto no.2 — A cosa serve il CPQ?
Le soluzioni CPQ vengono utilizzate per i compiti intorno alla creazione dei preventivi. Ciò comprende la determinazione dei prezzi, la configurazione della soluzione di prodotto ottimale, la gestione delle richieste e delle offerte e, naturalmente, la creazione del preventivo.
Il focus si trova quindi sull'area vendite. Tuttavia, anche la gestione dei prodotti e l'IT sono importanti per l'utilizzo del CPQ. Perché prima le strutture di prodotto esistenti vengono importate nella soluzione CPQ e poi arricchite di conoscenze tecniche e commerciali. La gestione dei prodotti può, ad esempio, effettuare analisi dei Low runner e High runner o generare valutazioni specifiche per paese.
La figura 1 mostra le principali aree di applicazione del CPQ nell'ingegneria meccanica e impiantistica fino ad oggi.
Fatto no.3 — Qual è il tasso di utilizzazione del CPQ?
Mentre l'uso di sistemi ERP, CRM e CAD è molto diffuso, l'utilizzo di sistemi CPQ e PLM avviene molto meno. Allo stesso tempo, l'uso di soluzioni CPQ si è già dimostrato valido per molte aziende da decenni.
Le aziende che utilizzano le soluzioni CPQ accelerano notevolmente l'intero processo di vendita. CPQ rappresenta un vero e proprio vantaggio competitivo per le aziende. Ulteriori vantaggi sono la maggiore trasparenza e tracciabilità del calcolo dell'offerta, la riduzione degli errori nei processi di consegna e il fatto che ogni dipendente ha sempre accesso alle informazioni aggiornati sul prodotto.
Fatto no.4 — Qual è il grado di integrazione del CPQ nei sistemi IT esistenti?
La figura 3 mostra il grado di integrazione del CPQ nel panorama informatico delle aziende del settore meccanico e impiantistico. Molti reparti specializzati possono beneficiare ad esempio di uno scambio di dati sicuro grazie alla combinazione di SAP e CPQ.
Dall'indicazione precisa dei tempi di consegna e delle scorte in magazzino, alla richiesta di prezzi in diretta durante la configurazione, fino alla creazione automatizzata degli ordini, compresa la produzione di una distinta base.
Fatto no.5 — Quali potenzialità offre il CPQ?
- Il cliente e i suoi desideri vengono messi più al centro
- Tasso di successo più elevato grazie a offerte precise e prive di errori
- Digitalizzazione dei processi di vendita
- Generazione digitale dei lead tramite configuratori online
- Maggiore trasparenza grazie al lavoro collaborativo
- Aumento della modularizzazione e della standardizzazione dei prodotti
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