Le 3 migliori strategie di digitalizzazione nelle vendite
Oggi la maggior parte delle aziende utilizza le soluzioni CPQ soprattutto per raggiungere obiettivi operativi. Lo conferma la ricerca GEXSO dell'UniTH/Bearing Point dedicata alla configurazione del prodotto, che offre uno sguardo pratico sul settore. Gli obiettivi operativi comprendono ad esempio la riduzione degli errori nell'elaborazione degli ordini, l'aumento della qualità dell'offerta attraverso la standardizzazione, la riduzione dei tempi e dei costi di fornitura e l'accelerazione dei tempi di evasione degli ordini.
Di conseguenza, gli obiettivi strategici di vendita vengono perseguiti in misura minore: attualmente la maggior parte delle aziende non dispone di strategie in tal senso. In particolare, per quanto riguarda la digitalizzazione, si perdono alcune opportunità. Una ricerca dell'Università della Ruhr di Bochum in collaborazione con l'Università di Boston Consulting Group mostra che le aziende che digitalizzano le loro vendite crescono più velocemente e sono più redditizie delle loro concorrenti.
È proprio qui che entrano in gioco le soluzioni CPQ. Offrono preziose opportunità strategiche nelle vendite e nella gestione dei prodotti. Le soluzioni CPQ digitalizzano i processi, i dati e il coordinamento. In questo modo è possibile accompagnare costantemente le esigenze del mercato in continua evoluzione. Questo offre notevoli vantaggi, soprattutto per le aziende con un portafoglio prodotti particolarmente vario.
Le nostre migliori strategie di digitalizzazione con CPQ
Analisi strategica del portafoglio prodotti
Le analisi periodiche delle varianti di prodotto forniscono informazioni sull'attrattività del portafoglio prodotti e sul funzionamento dei processi che ne sono alla base. Ciò si traduce in una serie di potenzialità, come l'aumento della competitività, il riconoscimento e l'osservazione delle tendenze o l'ottimizzazione dei customer journey. Con un'analisi strategica delle varianti, è possibile ricavare un'enorme quantità di potenziale dal proprio portafoglio prodotti. È possibile identificare le varianti forti e deboli, confrontarle tra loro e in seguito ottimizzarle. Le aziende possono così definire le misure ottimali per la promozione delle vendite.
Coinvolgimento attivo del cliente attraverso la piattaforma di collaborazione
Un altro concetto di digitalizzazione è il coinvolgimento attivo dei potenziali clienti nel processo di vendita, attraverso una piattaforma di collaborazione interattiva. Questa riflette l'intero sviluppo di un lead, compresi tutti i documenti, e soprattutto consente una collaborazione interattiva su file e processi. I potenziali clienti sperimentano una trasparenza significativamente maggiore. Inoltre, l'impegno amministrativo nelle vendite si riduce notevolmente. L'addetto alle vendite ha sempre una panoramica ottimale delle notifiche in corso, delle attività in sospeso, dei contatti (lead) rilevanti e dei documenti importanti.
Guided Selling o vendita guidata combinata con raccomandazioni intelligenti
Con il concetto di Guided Selling digitale, i team di vendita vengono guidati digitalmente lungo il processo di vendita, dalla richiesta iniziale alla conclusione del contratto. L'attenzione principale è rivolta all'assistenza clienti orientata alle loro esigenze. Questo aspetto sta diventando sempre più centrale. Inoltre, il Guided Selling offre ulteriore supporto attraverso raccomandazioni relative ai prodotti - prima, durante e dopo il processo di vendita. Questa strategia aiuta concretamente il personale di vendita ad assistere i clienti e produrre documenti di offerta privi di errori. Il valore aggiunto risiede nell'enorme risparmio di tempo ottenuto riducendo le attività amministrative.
Nota: verifica la direzione del tuo processo di vendita con i seguenti spunti sulle nostre 3 migliori strategie di digitalizzazione.
Spunti sulle strategie di digitalizzazione
Analisi strategica delle varianti
- Quant’è dettagliata l’analisi del tuo portafoglio prodotti? Su quali KPI ti concentri?
- Analizzi i punti di forza e di debolezza delle singole varianti?
- Trai conclusioni sui prodotti "high runner" e "low runner" specifici per ogni paese?
Coinvolgimento attivo dei clienti
- In che misura stai coinvolgendo i clienti nel processo di vendita?
- Come crei trasparenza nei processi, nei calcoli e nel coordinamento?
- I clienti sono soddisfatti del tuo attuale approccio?
Guided Selling
- Quanto tempo dedicano i tuoi dipendenti al lavoro amministrativo nelle vendite?
- Quante volte rimangono bloccati da offerte errate?
- Quanto tempo dedicano alla gestione attiva dei lead?
La nostra conclusione
Tutte queste strategie di digitalizzazione hanno un elemento in comune: mettono il cliente al centro dei processi di vendita. Questo orientamento offre alle aziende grandi vantaggi rispetto alla concorrenza. Le aziende con vendite digitalizzate reagiscono in anticipo e vanno incontro al cliente esattamente nel punto in cui si trova, con il suo problema e le sue esigenze personali. Le sue richieste e i suoi desideri crescenti vengono soddisfatti in modo ottimale da una maggiore individualizzazione dei prodotti e da una strategia di digitalizzazione su misura.
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